close
| 商業周刊 第969期 / 文／楊欣怡
|
||||||||
|
葉長祿賣Lush香皂，單櫃業績全球前五名
剛當完兵、二十二歲的葉長祿進入當時剛成立，代理日本服飾的滿心公司，是台中分公司唯一的職員，負責管理三家百貨公司的專櫃小姐，「當時專櫃小姐雖然只有六個，但是『大牌的』一天營業額有一百萬元，『小牌的』也有五十萬元，如何讓大、小牌間能不搶貨或搶客人，是一門很大的學問。」滿心公司的董事長李俊良回憶。 從最基礎的人際關係做起，這個當初送農藥學來的心得，讓他成功應用在管理工作上。他每天加班，傾聽專櫃售貨小姐一個個輪流抱怨，有時甚至到晚上一、兩點，「我太太在家裡等得都快要受不了。」葉長祿說，專櫃小姐因為遵守顧客至上的精神，心裡總是充滿委屈，必須讓她們感到被體諒。 五年之後，葉長祿離開台中轉調台北時，台中分公司的專櫃增加到十個，而台中的營業額也占當時滿心公司營業額的四○％左右。 到了台北，葉長祿必須直接面對日本廠商，然而他不會日語，「日本客戶一講笑話，當場聽得懂日語的人都會在第一時間笑開，而我卻是慢半拍，只能陪笑。」為了不在客戶面前矮半截，他每星期有三天晚上到補習班報到，一整年，每天中午放棄午休，拿來背日文；「會話課本我至少翻了一百遍以上，很多句子都已經刻在我的腦子裡，自然會脫口而出。」因此一些重要的客戶，後來都由葉長祿負責接待。 一九九○年，葉長祿到藍鐘公司擔任總經理，一下子從地區性的公司，到了跨國公司，一句英文都不會的葉長祿，又拿出他學日文的經驗，聘請一位美國人當家教，長達一年的時間，每天練習。葉長祿設計各種句子與情境，是他與外商溝通時可能碰到的，然後反覆練習，「一年後，我就發現我不再需要翻譯了。」葉長祿說。 「其實學東西就跟小時候打彈珠一樣，」葉長祿說，若不想輸，那就找到讓彈珠射得最遠、最有力的方式，「沒人會教你，只能靠自己想辦法學」。而「只要贏彈珠的渴望夠熱切，學習難度就會降低。」 藍鐘公司代理的是中高消費層級的精品，但當時的藍鐘，淨虧損達四千多萬元。不止如此，他還得面對已經堆積了半年以上、淨值將近七千萬元的庫存。 面對這堆令人束手無策的高檔貨，葉長祿決定快刀斬亂麻，他利用辦公室多餘的會議室，以及位於中山北路的閒置店面，以Family sale（聯合品牌特賣會）的方式出清，這段期間，他與辦公室的七名成員甚至還充當發DM的小弟，半年內，每星期有兩次都在民生東路與建國北路一帶發送傳單。 結果半年內，他把倉庫全清空。「當時總公司派專員來台，看到最令人煩惱的庫存竟都空了，激動的只跟我說了一句話：『我好想哭。』」葉長祿得意的笑著說。 清空庫存，讓香港總公司對他另眼相看。接著，葉長祿開始去蕪存菁。他主動把虧損嚴重的品牌結束，例如當時的Fendi等，把原有僅以店面形式經營的品牌，推展到三十個百貨公司的專櫃裡，提高市占率。「代理商分公司的總經理都是三年一任，所以大多是聽上級的命令行事，但本來對精品不熟的葉長祿，進來公司後卻很有企圖心，一直在幫公司找錢。」一名藍鐘公司的資深幹部說。 葉長祿深知自己的品牌概念不足，除了廣泛涉獵各類品牌經營書籍外，他自己到國外蒐集情報，在歐美等國家的賣場裡找線索，Blumarine 就是當時他發掘的義大利品牌。 樹大招風，二○○○年，當葉長祿事業發展得正順時，藍鐘總公司卻調來一個上司指導葉長祿，由於不能再主宰決策，葉長祿選擇黯然離開，一度大受挫折，然而，二○○一年葉長祿離開藍鐘時，藍鐘淨利已達五千多萬元。 十頁計畫書，簡單明瞭精算五年盈虧，奪得代理權 不過，他很快的決定要利用過去的人脈創業，而且他大膽的選中英國高級香皂Lush。 Lush販售的天然香皂，台灣區有好幾個知名化妝品集團也在爭取代理，葉長祿能勝出的關鍵，是他寫了一份英文計畫書，內容言簡意賅，目標明確，精準地抓住英國總公司的目光。 葉長祿說，在藍鐘的時期，他就已經學到，提案給外國人，一定要抓住「簡單明瞭」的原則，所以他自己執筆，總共只花十頁，就寫出一旦取得代理權，他將採取經營精品品牌的模式，內容除了店面陳設、行銷方式、符合精品品牌的店數以外，「我連每一家連鎖店開張後，五年內的盈虧，都全部算出來。」「英、美人喜歡把什麼事情都攤出來講，而且要有清楚的願景。」葉長祿說。 從一個農藥經銷商之子，到一個高級香皂Lush代理商的董事長，葉長祿一再用行動學習力填補自己的不足，創造事業高點，而自行創業後的葉長祿，除了個人的學習力外，知人善任的能力，將是他未來要學習的下一個課題。 葉長祿小檔案出生：民國48年學歷：高雄高商經歷：滿心公司台北分公司營業處長、香港商藍鐘公司台灣分公司總經理現職：亞洲麗達公司董事長 本文章由「商業周刊」授權刊登，更多內容請見本期商業周刊 |
||||||||
全站熱搜
留言列表
