| 今周刊 第484期 / 撰文/李建興
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十九年前為了挽救母親被含汞保養品傷害的臉，出身屏東農家的羅宏丞，踏上研發保養品之路。以ODM起家，然後到中國成立自有品牌有成，又反攻台灣創立butyshop，虛實通路並進，一路展店到新加坡、澳洲，去年營收高達十億元。
在台北，美容保養達人│牛爾，因深諳保養之道紅透半邊天；在南台灣的高雄，也有一位「牛爾」，不只懂保養品，還生產保養品，自創的本土品牌更攻進了新加坡和澳洲，每年創下逾十億元的業績。 近來《女人我最大》、《美麗藝能界》等以女性美容保養為主題的電視節目，捧紅了牛爾、Kevin等一班因女人而貴的「美容達人」。然而三十七歲的butyshop聖兒莉公司執行長羅宏丞，自行研發出上千種化妝保養品，不但是許多歐、美、日知名品牌的代工者，其自有品牌butyshop在網路上已有五十五萬名會員，除了全台三十五家butyshop專賣店，更展店至新加坡、馬來西亞、澳洲。 這家資本額不過二千萬元的中小企業，每年全球業績已超過十億元，一年竟可賺足將近二十個資本額。 難怪butyshop高雄加盟店負責人謝俐珍會說：「論名氣，Roger（註：羅宏丞英文名）是高雄的牛爾；但論成就，牛爾應只是台北的Roger。」在高雄，羅宏丞不只是美容達人，更是經營達人，「創業成功的三大要訣──技術、品牌、通路，Roger該掌握的都掌握到了。」butyshop顧問陳建宏既羨慕又嫉妒地說。 十九年前，羅宏丞還是高中生，羅媽媽和一群姊妹淘因誤用了當時最in的美容聖品「珍珠膏」，結果因汞含量過高，沉澱在臉上，當不成白美人還成了黑無常。喜歡研究化學的羅宏丞，不忍見媽媽身心受創，開始進行「搶救母親素顏大作戰」。
搶救母親「面子」高中生與保養品研發結緣 歷經無數次的測試，他終於利用火山泥以及人參調製出可分解汞、又不傷皮膚的「解藥」，救回羅媽媽和她姊妹淘們的顏面。之後這群「苦主」集資二十萬元，讓這項配方商品化，製成面膜，開啟羅宏丞研發保養品生涯。 羅宏丞一面與高中同學組成實驗室埋首研發，並一路攻讀化工，從高雄高工化工科念到了成大化工博士班。有別於一般發明者急功好利的心態，羅宏丞一開始並不急著大量商品化，一筆撈盡，反而先將研發成果送給品牌化妝品廠商試用，經採用後再找代工廠生產，然後針對客戶需求，量身打造ODM（委託設計製造）新品項。 「技術開發是創新產業的靈魂，ODM是練基本功的最佳捷徑。」因此，羅宏丞創業之初力行「蹲馬步」政策「先蹲後跳」。但是免不了遭遇創新產業的難題，實驗室成立前幾年著重研發，不斷燒錢，「許多股東們要求少研發多生產，落袋為安，因為我不肯，後來都不耐久候撤資了。」羅宏丞當時在台大研究所求學，還和同學一起組樂團，擔任鼓手，並加入「友善的狗」唱片公司。「看到股東們落跑，我幾度考慮棄化工轉當歌手。」羅宏丞說，他向來喜歡搞創意、玩研發，但唱片公司對於唱片製作格式，甚至編曲、配樂，已有既定的標準化規格，反而抑制了創意，因此最後他還是回到保養品研發這條路上。 由於羅宏丞堅信保養品產業必須做到「技術領先產品」，為延續實驗室香火，一度還回屏東潮州老家種田作為副業，加上父母金援、微薄的代工收入及向土銀、中信銀等銀行融資支應下，才得以持續研究。 把ODM當練功自創品牌 從大陸反攻台灣 八年的沉潛，羅宏丞練足一身功夫，一九九五年時，已能開發出頭髮、臉、身體、指甲，甚至給寵物用的上千種的保養品。羅宏丞見時機成熟，決定將客源由以往的美容沙龍、醫學美容中心等中小型客戶，大膽延伸至知名品牌。 由於馬步蹲得好，羅宏丞拿著上千種產品爭取客戶時，所向披靡，很快就接到一筆來自歐洲知名品牌的訂單。不過歐美系大廠對產品審核相當嚴格，「我們第一批送往歐洲客戶幾十萬瓶的成品，他們只挑到其中五瓶有瑕疵，就全部退貨，令我傻眼。」初次向大廠叩關，讓羅宏丞慘賠上千萬元。 「產品不是研發出來就好，更要穩。」羅宏丞自比為一隻很會下蛋的母海龜，蛋孵化了，小海龜如何爬向大海才是重點。於是展開了「護龜計畫」，讓研發出的產品能穩穩地上岸達陣。為了強化生產品質，羅宏丞在屏東設工廠，將外包收回自營，嚴格控管。另外有鑑於以往和客戶以口頭上溝通，因語言、認知上的差距，產品規格有落差，九六年羅宏丞架構網站，以虛擬成品圖載明成分、配方，縮短認知差距。此舉果然奏效，不但品質達到客戶預期，以往一項產品需要一年才能結案，大幅縮短為三個月，年營業額也從九五年的四、五千萬元，倍增至一億多元。 技術熬出頭後，羅宏丞開始想發展自有品牌。但他認為貿然推出，很可能像隻小蝦米，在百家爭鳴、以進口貨為尊的台灣市場中被淹沒。所以羅宏丞迂迴操作，九七年先進入大陸，以「一朵」為品牌，在百貨公司鋪貨，進行測試及操兵。當時大陸設櫃成本低廉，消費者又偏好低價產品，「一朵」以低價攻進大陸，立即獲致回響。 二○○○年，羅宏丞以大陸的成功經驗反攻台灣，創立butyshop。面對競爭白熱化的台灣市場，他堅守「奧客原則」，以面對最難纏的消費者為前提，擬定經營方針。 「奧客的四大苛求就是貪便宜、要品質、無風險、講服務。」同時，羅宏丞自知新品牌根本無法、也無財力擠進大型通路，因此先在網路上設站。 羅宏丞從過去十多年研發的上千種的產品中，篩選出二百多種經典款，作為butyshop的品項，以去蕪存菁達到「高品質」，而每個月仍不斷研發出一兩種新款，新陳代謝。為了快速打開知名度吸納會員，他突破「網路無法試用」的窠臼，使出一加入會員即贈一千點數，憑點換試用品策略，「新品牌不怕無知，只怕不知。」羅宏丞說「贈點試用」充分迎合消費者「貪便宜」的心理，很快地打開butyshop知名度。 butyshop還打出「無風險消費」的口號，即買大送小，強調消費者接貨七天內，先試用小瓶，一旦不適，可退還正品。如此一來，不但降低消費者的風險，未使用過、無瑕疵的大瓶正品，仍然可以繼續出貨，減輕公司的負擔。 羅宏丞還有一招「病歷表行銷術」，即在網路上開闢討論區，由專業美容師回答客戶提出的保養問題，並將問題如病歷表似地歸檔，幫客戶撿選出適合的產品及追蹤效果。 以「奧客」為尊挾網路知名度投入實體通路 羅宏丞的「奧客經營學」，第一年就累積了二十萬的會員，挾著龐大的會員數量，二○○一年投入實體通路。 羅宏丞強調「虛實合一」的操作方法，而且不在百貨公司設櫃，反而以直營或加盟設專賣店為主。一方面突破專櫃空間的限制，二十多坪的專賣店讓網上販賣的兩、三百種產品統統陳設，同時也將網路會員的「病歷」連線到各分店，讓虛擬的網路和實體的專門店，從產品、訂價、客戶完整結合。因此，○五年底，短短四年內，butyshop的會員數由二十萬人暴增到五十五萬，三十五家專賣店遍及全台。 「從不塞貨給加盟店，是butyshop成功的關鍵。」butyshop台南加盟主李承茱，三年前加盟，如今已開了三家店。她認為butyshop是工廠直營，從研發、生產到出貨一條龍統包的模式，不但成本大幅降低，定價僅為市售知名廠牌的五成。 更由於加盟總部採「缺貨接單、接單生產」，而非一次賣斷，把囤積風險丟給加盟店，不會出現加盟主為了解決庫存壓力，而低價出清、擾亂價格的局面。 由於實體通路和網路業務充分結合，「位於台北的忠孝店，曾經創下單月營業額一千多萬元的紀錄！」羅宏丞得意地笑說，今年更將直營店觸角延伸至新加坡和馬來西亞，五月分將增設新加坡二店，並在澳洲雪梨、墨爾本、坎培拉、布里斯本同時展店。 「澳洲店是我們攻進西方市場的前哨站，最值得驕傲的是，十九年前，我為媽媽調製的解藥──人參水晶面膜，不只持續暢銷，還通過澳洲政府的檢驗，讓漢方的保養品打進了西方世界。」從羅宏丞自信的眼光中，看見的不只是高雄的牛爾，而是全球的「美容達人」。 （更多精采內容，詳見《今周刊》第484期） █《今周刊》本期更多精采報導 ◎封面故事：辜仲瑩違反公司治理、罔顧股東權益面臨垮台危機 ◎國際眼：獨家專訪羅傑斯「最新預言」：「農產商品漲勢將持續10年以上」 ◎特別企畫：人人都能輕易辦到 事半功倍的理財方法 ◎大台中：中科效應發酵 興農、裕毛屋不約而同升級精緻超市 ◎老謝開講：新興市場的夢幻 埃及與杜拜的貼近觀察 本文章經《今周刊》授權刊登
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資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫
資料來源 :1758網
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