Snufkin's Village

[新聞] 沁涼薄荷 　伊聖詩明星商品無理頭精油棒年銷107114隻
作者iswii 發表於about 1 year 前 2人推薦
資料來源:伊聖詩
 
沁涼薄荷
伊聖詩明星商品無理頭精油棒年銷107114隻

 
伊聖詩暢銷商品無理頭精油棒，
去年2007年狂銷107114隻，平均每天賣出293隻!
七月份的燥熱、八月的酷暑即將到來，隨著全球暖化日益嚴重，這股熱到欲罷不能的燥感，是否已經困擾到你的心情?但吹冷氣只能暫時涼爽、吃冰只是一時解火，善用草本自然涼，薄荷是你不能缺少的好幫手。
　傳說，薄荷(Minthe)一名，源於希臘神話，冥界之王哈德斯所愛的妖精密絲就叫做Mentha，有天她躺在哈德斯懷裡，冥王之后帕賽波里娜在忌妒下，將Mentha變成一顆薄荷，這就是薄荷的傳說典故。從希臘羅馬時代，不管是食用、沐浴或除去地板的臭味，人們的生活總少不了薄荷。
在炎炎夏日，運用薄荷清涼有勁的氣味、
促進循環的特性，可去除炎夏的燥熱感。
　歐薄荷(Peppermint)能為夏天帶來涼爽舒適的感受，一方面消暑散熱、一方面促進循環。用於消化系統方面，可養肝利膽、補強胰臟、幫助消化、抗痙攣。神經系統上，則可鎮靜止痛、提神醒腦、補強神經。綠薄荷(Spearmint)則有一種溫暖甜美的感覺，親膚性也比較好。其作用與歐薄荷相似，促進傷口癒合、止癢效果更勝一籌。
伊聖詩暢銷明星商品與新品介紹
伊聖詩無理頭精油棒
Headache Relief Roll-onNT$650元/9ml(暢銷經典品)

　伊聖詩無理頭精油棒，為伊聖詩暢銷明星商品，去年2007年狂銷107114隻，平均每天賣出293隻，今年從六月份開始再度狂賣，業績一路看漲，純度百分之百，芳香而天，以荷荷芭油與甜杏仁油為基底，加上獨家配方的天然純質精油，薄荷成分為頭痛燥熱帶來清涼感，薰衣草成分則為緊張情緒紓緩壓力，甜杏仁油溫和滋潤，塗抹於太陽穴處，以瓶身推拿按摩，消除緊張頭痛感覺，貼心的滾珠設計，更便於隨身攜帶。
伊聖詩有機薄荷純露
Peppermint Organic HydrolateNT$1480元/250ml(新品)

　以純淨水質蒸餾有機認證之植物而得，含微量精油成分及植物精萃，100﹪天然純淨，是護膚保養、純露療法最佳選擇。薄荷純露可直接喝飲，可調理頭痛、偏頭痛之效，夏日酷暑，能提高注意力與記憶力。也可當化妝水，或是噴灑在身體，當身體噴霧，為炎夏驅離燥熱感。

克蘭詩靠尊重哲學 在台反敗為勝

本篇文章摘自：第 959 期 作者：楊欣怡

陸雨廷 開創嗅覺商機



 


 

 

由百貨業轉入居家產品領域的台灣歐舒丹總經理陸雨廷，九年前一趟紐約旅行，無意中買了歐舒丹的產品，親身體驗了嗅覺享受，進而取得這個品牌的台灣代理權，開始這段「美麗芳香事業緣」。

雖然，其間一度發不出薪水，也有請不到員工、資金不濟的困境，但因認清自己的目標，堅持與專注，台灣歐舒丹近三年來的營運如倒吃甘蔗，每年至少以50％的速度成長，去年5億元左右的業績，較前年成長六成以上，今年更上看7億元。經過九年耕耘，歐舒丹已有約5萬位會員，經常回流的有3.5萬人。   設據點 邁大步   台灣的好成績，連歐舒丹法國總公司都看在眼裡，今年起入股台灣歐舒丹，台、法各持股50％。雙方更攜手到大陸展店，將先在北京國貿中心開店。有了法國總部的支持，穩紮穩打的歐舒丹，今年要邁開大步，至少要再增加十個據點，朝40個點邁進，為迎接明年的十周年，複合式的新概念旗鑑店也將誕生。   陸雨廷算是台灣百貨業老兵，退伍後即進入籌備開幕的統領百貨，從樓面管理做起，從日籍主管身上學到不經驗。接著先後在明曜百貨、錩洲皮鞋歷練，雖然可以獨當一面，有不錯表現，但為了學更多、也為了自我挑戰，他找了夏姿服飾負責人王元宏合開居家通路「My Room」。   一次，他到紐約看展，順便參觀居家用品店，看到來自法國普羅旺斯的香氛保養品牌歐舒丹（L'OCCITANE）專區，就買了沐浴精回旅館試用。   嗅覺之於人，可說是僅次於視覺最直接、也最難抗拒的。陸雨廷笑說，「以前洗澡頂多為了清潔，快速交差了事，那次卻洗了半小時。」水蒸氣中散發的清香味引發他與歐舒丹的不解之緣。直到現在，他還是用自家檀香產品洗澡。   當時台灣居家產業仍不成熟，陸雨廷引進歐舒丹產品銷售一陣子之後，就發現，在資源、人力有限的情況下，必須在這二個產品領域之間做個抉擇。   經過與王元宏開會，大約半小時，他們倆就決定各賠了七、八百萬元收掉My Room，籌足了3,000萬元，專心發展歐舒丹。王宏元負責財務面，他則負責經營。後來海霸王董事長莊陳量也加入。   不過，當時歐舒丹只有一家店，每月營業額才20萬元左右，創業第二年，他甚至一度發不出員工薪水。向來不求人的他，開著當時的破貨車，把手中的貨全搬上車環島，沿路請一些開委託行的朋友買貨變現。不到一周就湊到70多萬元，解決一個月20多萬元員工薪水開銷的燃眉之急。   愛冒險 不服輸   射手座愛好冒險、不服輸的性格，在他身上完全展現。陸雨廷說，當時BODY SHOP等品牌在台灣已發展得不錯，但他認為歐舒丹的產品不輸競爭者，因此從未想過放棄。「投降很容易，但要有第二次機會就很難了。」   代理生意，看似容易，早期資本也不大，但要持盛不衰，不容易，更難的是，做太好，怕代理權被收回，台灣歐舒丹能吸引法國總部投資，憑藉的仍是持久力與爆發力，以及陸雨廷多年在百貨業對商圈和據點的掌握。   歐舒丹的百貨專櫃和直營門市相當平均，業績也很穩定，陸雨廷認為，據點多沒有用，最重要是能賺錢，台中新光三越的專櫃長期是樓面冠軍，位於台北忠孝東路四段的門市，小小十坪店面，每月業績都做到2,000多萬元。   專注本業 不盲目投資   陸雨廷不怕冒險，但堅持專注本業，不過度擴張。看到幾個因為投資錯誤，導致事業如骨牌全盤倒的案例，更讓他警惕自己得步步為營，深怕下錯一步棋。他說，追求成長之路沒有止息，但築夢仍須踏實。   厚植實力多年之後，歐舒丹明年將跨出一大步，考慮參考紐約歐舒丹蘇活店，把芳香產品及該品牌創辦人的橄欖油事業結合在一起，開一間複合式旗艦店。也考慮投入SPA產業。   不過，陸雨廷強調，一旦跨入新事業領域，一定得成立獨立公司，由專業團隊負責運作，自負盈虧，才能創造較佳效率，如此也不易發生商場上常見的子公司拖垮母公司財務的情況。   他強調，「投資事業就是有多少能力做多少事，而非一下子就要占有多少市場。」對中小企業來說，無法像大財團取得銀行大筆資金，就得就好好運用手頭上既有的資源，其中包括資金與人才。「千萬不要以為自己很神，就盲目投資、擴張事業版圖。」   【經濟日報/記者陳怡君報導/20050607】

專櫃美妝 全面轉戰網路
2009年06月09日

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新聞快訊

台灣蜜納 打造保養品新星

台灣蜜納國際7月起將代理長達19年的頂級保養品牌sisley，轉交給香港商希思黎化妝品台灣分公司接手，積極推廣開發的新品牌Odile Lecoin，董事長張耀煌更訂出高目標，今年底前業績上看2億元。
Odile Lecoin品牌在法國有極高的知名度，法國第一夫人卡拉布魯妮也是愛用者。國內則有前總統夫人李曾文惠、台北金融大樓董事長陳敏薰等擁護者。
sisley去年在台灣的營業額高達12億元，排名全球第五。法國總公司決定收回代理權，改成立台灣分公司營運，本月在高雄巨蛋購物廣場開設新櫃，包含從台灣蜜納國際接手的櫃點，全台有35個專櫃。
台灣蜜納失去sisley代理權後，為重新搶攻頂級保養品市場，積極展開另一個法國頂級保養品Odile Lecoin的品牌推廣，一個月前聘請前伊麗莎白雅頓行銷經理宋丹丹擔任品牌經理，預計今年底前全台開設六間專櫃，集中在台北、台中市兩大都會區，競爭品牌設定同為高價品牌的海洋拉娜、肌膚之鑰及la prairie。
台灣蜜納國際取得Odile Lecoin大中華區的代理權，未來將到香港設點，張耀煌當看好品牌發展前景，更希望能直接投資此品牌。
Odile Lecoin全台第一個獨立專櫃日前在太平洋SOGO台北復興館開幕，首日業績近30萬元、平均客單價2萬多元。Odile Lecoin行銷全球13國，台灣則是亞洲首站。宋丹丹表示，她希望能讓Odile Lecoin在台灣做到全球排名第一。

品牌故事／SCOTTISH HOUSE台灣少淑女服第一品牌




SCOTTISH HOUSE創立時找來大小S代言，成功展現品牌青春形象。（SCOTTISH HOUSE提供）





SCOTTISH HOUSE商標。（SCOTTISH HOUSE提供）





SCOTTISH HOUSE蘇格蘭格紋外套。（記者卓怡君攝）

歐舒丹總經理陸雨廷走不同通路開新局


工商時報/鮮活職場/D2版　李麗滿





法國歐舒丹股票即將上市，列入擴點計畫之一的台灣市場，也在今年開始，與法國合資成立台灣歐舒丹，歐舒丹總經理陸雨廷(見圖，李麗滿攝)，也從代理商身份成為分公司專業經理人。

 

有20年遊走百貨與經營品牌經驗的他，在操作歐舒丹通路時，選擇在女裝樓面設櫃，以女性聚客人潮刺激整體消費，與一般傳統專櫃保養彩妝集中一樓的通路策略完全不同。此舉意外打響歐舒丹品牌，營業額躍上有機草本保養品牌龍頭。

 

過去歐舒丹是以代理商操作模式，在百貨通路設立專櫃，營業額全靠櫃員與店長各顯神通。陸雨廷強調，成立台灣分公司後，行銷策略可以統一口徑。陸雨廷表示，過去砸重金打廣告的包裝式品牌行銷已落伍，真正能深入消費人心，還是要引起共鳴，陸雨廷準備回饋5萬多名貴賓卡友，讓喜愛者擁有更完備的草本保養生活。

 

20年前，陸雨廷在統領、明曜等百貨公司籌備時即擔任開發，當時百貨公司一樓還不是化妝品、保養品樓面。統領在與日本京王百貨技術合作之後，引進日本百貨經營理念，才將彩妝保養品放在一樓樓面，管理上亦遵循日式經營模式，專櫃櫃員絕不能在賣場坐著，一定得站著為顧客服務，也因為日式魔鬼訓練而使得他在5年內深刻融入日式零售管理文化。挑戰日本百貨經營文化後，陸雨廷從開發至管理樓面經驗，發現進口鞋在台北百貨市場上相當缺乏，於是在廠商錩洲鞋業的挖角下，進一步向品牌經營挑戰。

 

「經營品牌並不容易」，陸雨廷認為，當年百貨公司的鞋子專櫃並不具規模，這就是可開發商機。

 

在進入錩洲後，他著手開發引進進口男女鞋，並以百貨零售人脈而順利在各家百貨公司鋪貨，由於進口鞋品質好，即使價格高，仍創下良好業績，甚至經常賣到缺貨，也因為市場發展空間大，陸續亦有不少同業跟進，而造就今日鞋子專有樓面的規模。

 

但並非每一次商機都能看準，陸雨廷也有走得太快的時候。歐舒丹引進之前，陸雨廷與兩個廠商合資引進家用品開店銷售，但並未引起市場共鳴。

 

也因為常去法國看展訂貨，發現法國各城市滿街都是「loccitane 」(歐舒丹)，認為有市場性，在談了1年半後確定代理。陸雨廷運用其在零售業與百貨人脈經驗，準備做完整的產品線，於是在民國85年開始展店，並卯足勁全力衝刺。

 

從第一家門市店後，陸雨廷開始進攻百貨通路。他的通路策略就是走女裝樓面設櫃，因為歐舒丹並非國際專櫃品牌化妝品，強調有機草本的自然清潔保養品多數放在寢具樓層，但是他的百貨經驗告訴他，寢具樓層除了週年慶期間並無太多人潮，歐舒丹都是小東西，肥皂、精油等清潔保養品，必須靠人潮來衝業績，於是要求進駐女裝樓面。大安門市店開幕時原本還大手筆打廣告，打了半年也沒見到打出知名度，於是第一個百貨櫃位，他決定打出贈品策略，送「貴賓皂」，結果也使得歐舒丹全靠那塊貴賓皂打出名氣，加上價格比過去代理商販售價更便宜，一路上業績逐步成長，第3年就開始轉虧為盈，也因此而累積出10個據點的經濟規模策略，直至今日歐舒丹全台28個據點，業績直逼Body shop。他認為歐舒丹的商品「無替代性」，應是品牌經營成功的最大元素。

細胞學女醫師林瓊婉　漢方保養品賣到歐美年營業額12億
更新日期:2009/01/06 10:34 記者葉卉軒／專訪

今周刊 第484期   / 撰文/李建興

 

十九年前為了挽救母親被含汞保養品傷害的臉，出身屏東農家的羅宏丞，踏上研發保養品之路。以ODM起家，然後到中國成立自有品牌有成，又反攻台灣創立butyshop，虛實通路並進，一路展店到新加坡、澳洲，去年營收高達十億元。

 

 

在台北，美容保養達人│牛爾，因深諳保養之道紅透半邊天；在南台灣的高雄，也有一位「牛爾」，不只懂保養品，還生產保養品，自創的本土品牌更攻進了新加坡和澳洲，每年創下逾十億元的業績。 近來《女人我最大》、《美麗藝能界》等以女性美容保養為主題的電視節目，捧紅了牛爾、Kevin等一班因女人而貴的「美容達人」。然而三十七歲的butyshop聖兒莉公司執行長羅宏丞，自行研發出上千種化妝保養品，不但是許多歐、美、日知名品牌的代工者，其自有品牌butyshop在網路上已有五十五萬名會員，除了全台三十五家butyshop專賣店，更展店至新加坡、馬來西亞、澳洲。 這家資本額不過二千萬元的中小企業，每年全球業績已超過十億元，一年竟可賺足將近二十個資本額。 難怪butyshop高雄加盟店負責人謝俐珍會說：「論名氣，Roger（註：羅宏丞英文名）是高雄的牛爾；但論成就，牛爾應只是台北的Roger。」在高雄，羅宏丞不只是美容達人，更是經營達人，「創業成功的三大要訣──技術、品牌、通路，Roger該掌握的都掌握到了。」butyshop顧問陳建宏既羨慕又嫉妒地說。 十九年前，羅宏丞還是高中生，羅媽媽和一群姊妹淘因誤用了當時最in的美容聖品「珍珠膏」，結果因汞含量過高，沉澱在臉上，當不成白美人還成了黑無常。喜歡研究化學的羅宏丞，不忍見媽媽身心受創，開始進行「搶救母親素顏大作戰」。







搶救母親「面子」高中生與保養品研發結緣 歷經無數次的測試，他終於利用火山泥以及人參調製出可分解汞、又不傷皮膚的「解藥」，救回羅媽媽和她姊妹淘們的顏面。之後這群「苦主」集資二十萬元，讓這項配方商品化，製成面膜，開啟羅宏丞研發保養品生涯。 羅宏丞一面與高中同學組成實驗室埋首研發，並一路攻讀化工，從高雄高工化工科念到了成大化工博士班。有別於一般發明者急功好利的心態，羅宏丞一開始並不急著大量商品化，一筆撈盡，反而先將研發成果送給品牌化妝品廠商試用，經採用後再找代工廠生產，然後針對客戶需求，量身打造ODM（委託設計製造）新品項。 「技術開發是創新產業的靈魂，ODM是練基本功的最佳捷徑。」因此，羅宏丞創業之初力行「蹲馬步」政策「先蹲後跳」。但是免不了遭遇創新產業的難題，實驗室成立前幾年著重研發，不斷燒錢，「許多股東們要求少研發多生產，落袋為安，因為我不肯，後來都不耐久候撤資了。」羅宏丞當時在台大研究所求學，還和同學一起組樂團，擔任鼓手，並加入「友善的狗」唱片公司。「看到股東們落跑，我幾度考慮棄化工轉當歌手。」羅宏丞說，他向來喜歡搞創意、玩研發，但唱片公司對於唱片製作格式，甚至編曲、配樂，已有既定的標準化規格，反而抑制了創意，因此最後他還是回到保養品研發這條路上。 由於羅宏丞堅信保養品產業必須做到「技術領先產品」，為延續實驗室香火，一度還回屏東潮州老家種田作為副業，加上父母金援、微薄的代工收入及向土銀、中信銀等銀行融資支應下，才得以持續研究。 把ODM當練功自創品牌 從大陸反攻台灣 八年的沉潛，羅宏丞練足一身功夫，一九九五年時，已能開發出頭髮、臉、身體、指甲，甚至給寵物用的上千種的保養品。羅宏丞見時機成熟，決定將客源由以往的美容沙龍、醫學美容中心等中小型客戶，大膽延伸至知名品牌。 由於馬步蹲得好，羅宏丞拿著上千種產品爭取客戶時，所向披靡，很快就接到一筆來自歐洲知名品牌的訂單。不過歐美系大廠對產品審核相當嚴格，「我們第一批送往歐洲客戶幾十萬瓶的成品，他們只挑到其中五瓶有瑕疵，就全部退貨，令我傻眼。」初次向大廠叩關，讓羅宏丞慘賠上千萬元。 「產品不是研發出來就好，更要穩。」羅宏丞自比為一隻很會下蛋的母海龜，蛋孵化了，小海龜如何爬向大海才是重點。於是展開了「護龜計畫」，讓研發出的產品能穩穩地上岸達陣。為了強化生產品質，羅宏丞在屏東設工廠，將外包收回自營，嚴格控管。另外有鑑於以往和客戶以口頭上溝通，因語言、認知上的差距，產品規格有落差，九六年羅宏丞架構網站，以虛擬成品圖載明成分、配方，縮短認知差距。此舉果然奏效，不但品質達到客戶預期，以往一項產品需要一年才能結案，大幅縮短為三個月，年營業額也從九五年的四、五千萬元，倍增至一億多元。 技術熬出頭後，羅宏丞開始想發展自有品牌。但他認為貿然推出，很可能像隻小蝦米，在百家爭鳴、以進口貨為尊的台灣市場中被淹沒。所以羅宏丞迂迴操作，九七年先進入大陸，以「一朵」為品牌，在百貨公司鋪貨，進行測試及操兵。當時大陸設櫃成本低廉，消費者又偏好低價產品，「一朵」以低價攻進大陸，立即獲致回響。 二○○○年，羅宏丞以大陸的成功經驗反攻台灣，創立butyshop。面對競爭白熱化的台灣市場，他堅守「奧客原則」，以面對最難纏的消費者為前提，擬定經營方針。 「奧客的四大苛求就是貪便宜、要品質、無風險、講服務。」同時，羅宏丞自知新品牌根本無法、也無財力擠進大型通路，因此先在網路上設站。 羅宏丞從過去十多年研發的上千種的產品中，篩選出二百多種經典款，作為butyshop的品項，以去蕪存菁達到「高品質」，而每個月仍不斷研發出一兩種新款，新陳代謝。為了快速打開知名度吸納會員，他突破「網路無法試用」的窠臼，使出一加入會員即贈一千點數，憑點換試用品策略，「新品牌不怕無知，只怕不知。」羅宏丞說「贈點試用」充分迎合消費者「貪便宜」的心理，很快地打開butyshop知名度。 butyshop還打出「無風險消費」的口號，即買大送小，強調消費者接貨七天內，先試用小瓶，一旦不適，可退還正品。如此一來，不但降低消費者的風險，未使用過、無瑕疵的大瓶正品，仍然可以繼續出貨，減輕公司的負擔。 羅宏丞還有一招「病歷表行銷術」，即在網路上開闢討論區，由專業美容師回答客戶提出的保養問題，並將問題如病歷表似地歸檔，幫客戶撿選出適合的產品及追蹤效果。 以「奧客」為尊挾網路知名度投入實體通路 羅宏丞的「奧客經營學」，第一年就累積了二十萬的會員，挾著龐大的會員數量，二○○一年投入實體通路。 羅宏丞強調「虛實合一」的操作方法，而且不在百貨公司設櫃，反而以直營或加盟設專賣店為主。一方面突破專櫃空間的限制，二十多坪的專賣店讓網上販賣的兩、三百種產品統統陳設，同時也將網路會員的「病歷」連線到各分店，讓虛擬的網路和實體的專門店，從產品、訂價、客戶完整結合。因此，○五年底，短短四年內，butyshop的會員數由二十萬人暴增到五十五萬，三十五家專賣店遍及全台。 「從不塞貨給加盟店，是butyshop成功的關鍵。」butyshop台南加盟主李承茱，三年前加盟，如今已開了三家店。她認為butyshop是工廠直營，從研發、生產到出貨一條龍統包的模式，不但成本大幅降低，定價僅為市售知名廠牌的五成。 更由於加盟總部採「缺貨接單、接單生產」，而非一次賣斷，把囤積風險丟給加盟店，不會出現加盟主為了解決庫存壓力，而低價出清、擾亂價格的局面。 由於實體通路和網路業務充分結合，「位於台北的忠孝店，曾經創下單月營業額一千多萬元的紀錄！」羅宏丞得意地笑說，今年更將直營店觸角延伸至新加坡和馬來西亞，五月分將增設新加坡二店，並在澳洲雪梨、墨爾本、坎培拉、布里斯本同時展店。 「澳洲店是我們攻進西方市場的前哨站，最值得驕傲的是，十九年前，我為媽媽調製的解藥──人參水晶面膜，不只持續暢銷，還通過澳洲政府的檢驗，讓漢方的保養品打進了西方世界。」從羅宏丞自信的眼光中，看見的不只是高雄的牛爾，而是全球的「美容達人」。 （更多精采內容，詳見《今周刊》第484期） █《今周刊》本期更多精采報導 ◎封面故事：辜仲瑩違反公司治理、罔顧股東權益面臨垮台危機 ◎國際眼：獨家專訪羅傑斯「最新預言」：「農產商品漲勢將持續10年以上」 ◎特別企畫：人人都能輕易辦到 事半功倍的理財方法 ◎大台中：中科效應發酵 興農、裕毛屋不約而同升級精緻超市 ◎老謝開講：新興市場的夢幻 埃及與杜拜的貼近觀察 本文章經《今周刊》授權刊登
更多內容請詳閱本期《今周刊》

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網

商業周刊 第969期   / 文／楊欣怡

 

葉長祿賣Lush香皂，單櫃業績全球前五名
葉長祿說，如果不想輸，那就找到讓彈珠射得最遠、最有力的方式。只要贏彈珠的渴望夠熱切，學習的難度就會降低。

商周第969 出刊日2006.6.19

五月二十四日，台灣Lush香皂五顏六色的專賣店，董事長葉長祿流利的用英語向一群美國人講解這家高級香皂店的特色：「這裡光是裝潢就花了兩百萬元，是一般店面的四倍，沐浴球一顆兩百元，是普通肥皂的二十倍……」聽著他與客人對答如流，很難想像這位四十七歲的董事長，本是一個高職畢業、在鄉下推銷農藥的窮小子。 二○○一年開始代理Lush香皂的亞洲麗達公司，由葉長祿創立於二○○○年，目前在台灣共有二十五個專櫃，去年營業額為三億元，淨利率約一○％，其中微風廣場的專櫃從二○○三年起，在全世界五百個Lush專櫃裡，排名均在前五名。葉長祿沒有EMBA、卻擁有流利的英、日語能力及銷售實力，問他如何辦到？他充滿自豪的表示：「除了生孩子，沒有什麼我不能學的。」 葉長祿少年時期，父親因為塑膠射出的生意遭人倒帳，改賣農藥，經常載他挨家挨戶的兜售。後來父親中風，才十五歲的他就幫忙開車送貨，老客戶見到他，都會念在與父親的舊情上，繼續與他做生意，他發現培養人際關係，原來就是從平常的噓寒問暖開始。

亞洲麗達公司董事長葉長祿。（陳郁文/攝）

經營人脈、勤學語文高職學歷卻任跨國公司老總
剛當完兵、二十二歲的葉長祿進入當時剛成立，代理日本服飾的滿心公司，是台中分公司唯一的職員，負責管理三家百貨公司的專櫃小姐，「當時專櫃小姐雖然只有六個，但是『大牌的』一天營業額有一百萬元，『小牌的』也有五十萬元，如何讓大、小牌間能不搶貨或搶客人，是一門很大的學問。」滿心公司的董事長李俊良回憶。 從最基礎的人際關係做起，這個當初送農藥學來的心得，讓他成功應用在管理工作上。他每天加班，傾聽專櫃售貨小姐一個個輪流抱怨，有時甚至到晚上一、兩點，「我太太在家裡等得都快要受不了。」葉長祿說，專櫃小姐因為遵守顧客至上的精神，心裡總是充滿委屈，必須讓她們感到被體諒。 五年之後，葉長祿離開台中轉調台北時，台中分公司的專櫃增加到十個，而台中的營業額也占當時滿心公司營業額的四○％左右。 到了台北，葉長祿必須直接面對日本廠商，然而他不會日語，「日本客戶一講笑話，當場聽得懂日語的人都會在第一時間笑開，而我卻是慢半拍，只能陪笑。」為了不在客戶面前矮半截，他每星期有三天晚上到補習班報到，一整年，每天中午放棄午休，拿來背日文；「會話課本我至少翻了一百遍以上，很多句子都已經刻在我的腦子裡，自然會脫口而出。」因此一些重要的客戶，後來都由葉長祿負責接待。 一九九○年，葉長祿到藍鐘公司擔任總經理，一下子從地區性的公司，到了跨國公司，一句英文都不會的葉長祿，又拿出他學日文的經驗，聘請一位美國人當家教，長達一年的時間，每天練習。葉長祿設計各種句子與情境，是他與外商溝通時可能碰到的，然後反覆練習，「一年後，我就發現我不再需要翻譯了。」葉長祿說。 「其實學東西就跟小時候打彈珠一樣，」葉長祿說，若不想輸，那就找到讓彈珠射得最遠、最有力的方式，「沒人會教你，只能靠自己想辦法學」。而「只要贏彈珠的渴望夠熱切，學習難度就會降低。」 藍鐘公司代理的是中高消費層級的精品，但當時的藍鐘，淨虧損達四千多萬元。不止如此，他還得面對已經堆積了半年以上、淨值將近七千萬元的庫存。 面對這堆令人束手無策的高檔貨，葉長祿決定快刀斬亂麻，他利用辦公室多餘的會議室，以及位於中山北路的閒置店面，以Family sale（聯合品牌特賣會）的方式出清，這段期間，他與辦公室的七名成員甚至還充當發DM的小弟，半年內，每星期有兩次都在民生東路與建國北路一帶發送傳單。 結果半年內，他把倉庫全清空。「當時總公司派專員來台，看到最令人煩惱的庫存竟都空了，激動的只跟我說了一句話：『我好想哭。』」葉長祿得意的笑著說。 清空庫存，讓香港總公司對他另眼相看。接著，葉長祿開始去蕪存菁。他主動把虧損嚴重的品牌結束，例如當時的Fendi等，把原有僅以店面形式經營的品牌，推展到三十個百貨公司的專櫃裡，提高市占率。「代理商分公司的總經理都是三年一任，所以大多是聽上級的命令行事，但本來對精品不熟的葉長祿，進來公司後卻很有企圖心，一直在幫公司找錢。」一名藍鐘公司的資深幹部說。 葉長祿深知自己的品牌概念不足，除了廣泛涉獵各類品牌經營書籍外，他自己到國外蒐集情報，在歐美等國家的賣場裡找線索，Blumarine 就是當時他發掘的義大利品牌。 樹大招風，二○○○年，當葉長祿事業發展得正順時，藍鐘總公司卻調來一個上司指導葉長祿，由於不能再主宰決策，葉長祿選擇黯然離開，一度大受挫折，然而，二○○一年葉長祿離開藍鐘時，藍鐘淨利已達五千多萬元。 十頁計畫書，簡單明瞭精算五年盈虧，奪得代理權
不過，他很快的決定要利用過去的人脈創業，而且他大膽的選中英國高級香皂Lush。 Lush販售的天然香皂，台灣區有好幾個知名化妝品集團也在爭取代理，葉長祿能勝出的關鍵，是他寫了一份英文計畫書，內容言簡意賅，目標明確，精準地抓住英國總公司的目光。 葉長祿說，在藍鐘的時期，他就已經學到，提案給外國人，一定要抓住「簡單明瞭」的原則，所以他自己執筆，總共只花十頁，就寫出一旦取得代理權，他將採取經營精品品牌的模式，內容除了店面陳設、行銷方式、符合精品品牌的店數以外，「我連每一家連鎖店開張後，五年內的盈虧，都全部算出來。」「英、美人喜歡把什麼事情都攤出來講，而且要有清楚的願景。」葉長祿說。 從一個農藥經銷商之子，到一個高級香皂Lush代理商的董事長，葉長祿一再用行動學習力填補自己的不足，創造事業高點，而自行創業後的葉長祿，除了個人的學習力外，知人善任的能力，將是他未來要學習的下一個課題。 葉長祿小檔案出生：民國48年學歷：高雄高商經歷：滿心公司台北分公司營業處長、香港商藍鐘公司台灣分公司總經理現職：亞洲麗達公司董事長 本文章由「商業周刊」授權刊登，更多內容請見本期商業周刊

 

 

　　一講「企鵝牌（Munsingwear）」，高爾夫界的人幾乎沒有不認識，尤其是三、四年級生，幾乎是他們夢寐以求的品牌。如今這個品牌在台灣正式屆滿30年，但你知道嗎，當時接下這個代理權的滿心企業董事長李俊良，曾經歷一天賣不到二件的慘淡日子。
　　回首那段日子，李俊良今天更感珍惜。他說：「說真的，若不是有貴人相助，滿心也不會有今天的成就。」
　　30年前，李俊良才退伍，當初「企鵝牌」會引進台灣，其實是他父親李鴻傑的關係。
　　李俊良的父親早期經營布匹外銷，認識現任Descente株式會社社長杉好光，杉好光當時擔任日本Olympia公司總經理，是Descente的經銷商。拿下亞洲代理權的Descente因全力耕耘日本市場，無意經營台灣市場，杉好光認為是個機會，因而自告奮勇，向Descente爭取台灣總代理，決定隻身到台灣打天下。
高爾夫球裝 打入百貨公司
　　杉好光因為進口布匹，與李鴻傑認識，他向李鴻傑透露取得企鵝牌台灣總代理，要他協助，共同拓展台灣高級休閒服飾市場，剛好李俊良退伍，李鴻傑立即要求兒子擔此重任，杉好光也不管李俊良根本沒有任何經驗，立刻拉他加入。因此，民國77年正式滿心公司，杉好光擔任董事長，李俊良擔任總經理，公司取名滿心，也是根據Munsingwear的英文直接翻譯過來 。
　　李俊良並遵照杉好光的交代，面試二位大學畢業、面貌姣好的女生當專櫃小姐，就這樣，杉好光、李俊良和李俊良老婆，以及二位專櫃小姐，五人就這麼開啟在台灣賣「企鵝牌」的生意。
　　滿心一開始堅持只做直營店，總部就設在中山北路現今老爺酒店，為了打響知名度，在店面做了很大的廣告看板，但畢竟當時高爾夫運動並未普及，而且一件高爾夫服飾，賣價高達800元，是一般產品的十幾倍，客人根本不上門，有時一天只能賣個一、二件。於是他向杉好光建議改走批發路線。
　　開發批發商，也經歷相當辛苦的過程，因為當時的精品店老闆，不願挪出多餘的空位讓他寄售，他得每天跑好幾趟，說服老闆接受。他記得有一次好不容易說服老闆在櫥窗擺上「企鵝牌」的產品時，當他再登門拜訪時，看到產品不見櫥窗上，以為已經賣出去了，高興的不得了，問老闆要不要補貨時，才知老闆又把衣服從櫥窗上拿下來擺在一旁，頓時像被潑了一盆冷水。
　　這一盆水讓李俊良徹底重新檢討，並重新出發，改專走百貨公司專櫃路線，但從來沒和百貨公司打交道的他，根本如瞎子摸象般，毫無頭緒，也不懂怎麼和百貨公司做生意。
　　當時擔任永琦東急百貨管理員的蔣文惠，是他打進百貨通路的第一個貴人。若不是蔣文惠教他整個百貨公司交易制度，他是不知怎麼敲開百貨公司的大門，並說服百貨公司讓他進去設櫃，後來他靈機一動，乾脆請蔣文惠加入他的公司，並擔負到高雄設立第一個百貨公司專櫃的重責大任。
　　但讓李俊良真正嘗到成功滋味的，是當時擔任遠東百貨副總經理廖鶴鳴拉他一把。
　　李俊良是有一次到日本開會的回程中，在飛機上與廖鶴鳴巧遇，或許上天的安排，廖鶴鳴位子就剛好在李俊良旁。那時他正仔細在飛機上拿著Descente剛印好的最新一期企鵝牌服飾的目錄，他也不認識廖鶴鳴，但或許廖鶴鳴已看出他是賣高爾夫服飾，於是不經意拿出一張名片對著他說：「老弟啊，你在賣這個，那你改天來找我！」
　　李俊良看到名片，頓時嚇了一跳，心想，真正遇上大貴人。因為當時的遠百如日中天，一般公司想打入遠百，那是得耗費多大的功夫，此時竟然有人願意協助，而且還是個「大人物」。
　　李俊良隔天立刻趕赴遠百找廖鶴鳴，廖鶴鳴也爽快答應，並讓他在一樓的黃金店面擺櫃，果然讓生意打開，單月營收順利突破10萬元。
　　經此後，李俊良全面轉攻百貨公司專櫃。他記得當時也是費盡心思想打進來來百貨，來來百貨的樓層主管看他苦苦拜託，最後同意讓他設櫃，並帶著他到百貨公司入口處，指著他說，這裡好嗎，當時他根本不知，因為百貨公司門口，因離入口處的風牆近，客人不會久留，在百貨圈屬「死角」，因而乏人問津，但李俊良因是門外漢，對他而言，卻如獲至寶。
　　果然「天公疼憨人」，李俊良在來來百貨入口處設櫃後，正巧台灣經濟起飛，加上很多日本人來台觀光後都穿著企鵝牌衣服，無形中成了活廣告，讓滿心的生意大好，結果滿心的在來來百貨那個專櫃，當月業績突破80萬元，成為樓冠，名聲也一砲而紅，來至全省各個百貨公司都爭相要滿心前往設櫃，「企鵝牌」也成為台灣經濟起飛，有錢人表彰身分最佳表徵。
　　滿心成立第十年，是「企鵝」最輝煌的時光，那時候，幾乎是產品從日本裝箱到台灣，還未拆箱，就被經銷商拿著現金排隊，搶著抬上車。Descente甚至還為了台灣，特別設計加大企鵝Logo的「金企鵝」系列。
　　你說穿「企鵝牌」休閒服飾的，都是打高爾夫嗎？答案當然不是。不過，打高爾夫的人，大概會知道這個品牌，因為當時滿心樹立在中山北路的看板，而當時也大概只有淡水球場可打，因而大部分球友，經過滿心店面，都會不經眼看它，進而認識它。
　　儘管到今天，還是很多高爾夫球友，都是把企鵝牌高爾夫球裝，在打完球後才穿，原因就是因為它是彰顯身分的象徵。
一步一腳印 堅守成衣產業
　　李俊良也知做代理商，隨時被換算的風險是很大，因此，雖然滿心在台灣曾創下一年賣出12萬件企鵝牌的高峰後，20年前，他也透過百貨公司日藉好友引薦，接下因財務而釋出的Playboy總代理，並相繼拿下McGregor（瑪格麗格）、公雞牌（le coq sportif）等男性休閒服飾代理權，也引進Anni Sui等少女飾品和多項女裝品牌，如今旗下有十多個品牌。等於從百貨公司的男裝部，轉進各樓層。
　　李俊良雖然是賣高爾夫服飾，但他脊椎韌帶受傷，不能用力轉動及久站，不能常打高爾夫，是他的遺憾。
　　今年是滿心成立30周年，回首過去，李俊良說自己很慶幸碰到很多貴人，但他也秉持著「一步一腳印」策略，堅守穩健、不碰其他產業的原則，穩紮穩打，去年交出營收逾30 億元，每股獲利3.65元的成績，在成衣業表現算是不錯。
　　對未來的期許，他強調仍要堅持「安定中求最大的利潤」方針。雖然有朋友說他腳步慢，但他很鄭重的說：「公司穩定和員工安定，是我們未來要走的路。」
資訊來源：經濟日報

 

 

 

 

標題: 貴人開路 李俊良打響企鵝牌